Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio.
”No se puede no comunicar” es el primer postulado de la “Pragmática de la comunicación” (Watzlawick 1967)
Catón también dejó dicho: “Ten muy claro lo que has de decir: las palabras vendrán”
A la hora de establecer un sistema de comunicación debemos ante todo, escoger si hacerlo de modo casual o escoger hacerlo siguiendo las pautas de una comunicación estratégica.
Si entendemos el diálogo desde su sentido etimológico, como “intercambio de inteligencias o inteligencia a dos” vemos como hace referencia a un acto de comunicación que sirve como medio para la adquisición de un nuevo conocimiento o un descubrimiento conjunto que supera a lo que uno pueda descubrir por si mismo.
El dialogo ya fue elevado a técnica retórica por los sofistas y considerado como un saber más práctico que teórico, basado en una síntesis de habilidades naturales y práctica constante.
Un discurso claro y perfecto viene determinado por cuatro puntos:
– Saber lo que se necesita decir
– Saber cuánto se necesita decir
– Saber a las personas a las que hay que dirigirse.
– Saber el tiempo necesario para comunicar el discurso.
Desde Aristóteles que postulaba: “si quieres persuadir a alguien hazlo a través de sus propios argumentos” a Freud que afirmó: ” en un principio las palabras eran mágicas”, la importancia de una comunicación que resulte eficaz y efectiva, resulta más que evidente.
Tanto en la empresa, como en el terreno personal, una comunicación estratégica se define imprescindible para mitigar conflictos, establecer alianzas y estar en sintonía con los demás y también para saber pedir aquello que necesitamos, expresar nuestras emociones y no dejarnos violentar por interlocutores agresivos, aprendiendo a reaccionar de forma convincente.
Volviendo al postulado inicial “no se puede no comunicar” no debemos descuidar la importancia de la comunicación no verbal y paraverbal que marcan los puntos básicos de toda comunicación.
- Contacto ocular
- Sonrisa
- Mímica facial
- Prosémica.
Todos estos puntos, estratégicamente utilizados y complementados con las pausas correctas en el ritmo del discurso, favorecerán una circularidad comunicativa.
Enmarcar las prescripciones entre pausas o dar un ritmo más rápido a nuestro discurso cuando deseemos pasar algo por alto, junto a una métrica y una asonancia armónica, son técnicas que nos ayudaran en la “performance” de un discurso persuasivo.
En una comunicación estratégica deben contemplarse las características pragmáticas del carisma del líder, evidenciadas por un equilibrio entre lenguaje verbal y paraverbal y un contenido que fluyendo de manera natural, guie y conduzca a través de la persuasión y una dialéctica basada en argumentos lógicos.
Nota : Las citas en este artículo provienen del libro ”El dialogo estratégico” de Giorgio Nardone y Alessandro Salvini. Ed. Herder.
Fdo. Mercedes Founier Wynn
